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Traduzindo uma mecânica promocional física para um ecossistema digital
Em 2024, liderei a adaptação de uma mecânica promocional amplamente consolidada no varejo físico para um ambiente digital de autosserviço.
Comparativo entre mediação física e autonomia digital — base para definição da experiência.
01
O desafio
A promoção oferecia descontos progressivos com base no volume e na combinação de produtos. No ambiente físico, vendedores mediavam a regra e orientavam o cliente. No digital, o usuário precisava compreender a lógica, acompanhar sua progressão e desbloquear o benefício de forma totalmente autônoma.
O desafio não era simplesmente “levar a promoção para o online”. Era transformar uma lógica operacional complexa — responsável por grande parte da receita offline — em uma experiência clara, previsível e escalável dentro de um ecossistema digital onde múltiplas campanhas poderiam coexistir.
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Exemplo de funcionamento
A mecânica oferecia descontos progressivos conforme o cliente aumentava o volume de itens dentro de uma mesma linha de produtos.
Quanto maior a quantidade combinada — independentemente de serem SKUs diferentes da mesma categoria — maior o percentual de desconto desbloqueado.
A lógica era simples no papel:
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Atinge o primeiro volume → desbloqueia X%
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Atinge o segundo volume → desbloqueia Y%
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Atinge o terceiro volume → desbloqueia Z%
No ambiente físico, o vendedor conduzia esse processo. No digital, a progressão precisava ser visível, compreensível e previsível.
Estrutura de desconto progressivo por volume dentro da mesma linha de produtos.
03
Mapeamento da jornada evidenciando quebra de pedidos e coexistência de campanhas.
Estruturação do problema
Antes de propor qualquer solução visual, mapeei a jornada completa e construí um blueprint para entender o impacto sistêmico da mecânica.
O diagnóstico mostrou que o desafio ia além da interface. A definição de cross-sell havia mudado — de combinação entre categorias para combinação dentro da mesma categoria — alterando a lógica de progressão do desconto.
Além disso:
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Um mesmo pedido poderia concentrar múltiplas campanhas e barras de progresso.
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Pedidos eram divididos internamente por condições de pagamento e por unidade de negócio, quebrando a lógica do desconto.
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Um produto poderia participar de duas promoções simultaneamente, acumulando benefícios.
Ficou claro que o risco não estava apenas na comunicação da regra, mas na fragmentação da experiência.
A complexidade era estrutural.
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Prototipação e validação
Com os principais riscos mapeados no blueprint, transformei os pontos críticos em protótipos de média fidelidade para testar a clareza da progressão e da comunicação da mecânica.
O foco não era estética, mas compreensão:
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O usuário entendia como desbloquear o desconto?
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Conseguia prever o benefício ao aumentar o volume?
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A coexistência de campanhas gerava ruído?
Os testes mostraram que o principal risco não estava na regra em si, mas na percepção da progressão como incentivo.
Principais aprendizados:
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A visibilidade da promoção precisava começar antes do checkout.
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Os marcos da régua precisavam ser mais explícitos.
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A comunicação da mecânica precisava ser direta e objetiva.
Esses insights orientaram os ajustes na régua e na organização das campanhas antes de expandir a presença da mecânica na jornada.
Antes dos testes de usabilidade
Depois dos testes de usabilidade
Após os testes, o banner foi aprimorado para comunicar de forma mais clara os níveis de desconto por quantidade de itens, e abas foram implementadas para organizar campanhas simultâneas, reduzindo ambiguidades e melhorando a navegação.
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Priorização da barra de progresso como elemento central da experiência, permitindo antecipar o lançamento da mecânica e iniciar rapidamente sua validação.
Decisão estratégica
Mesmo após os testes, havia pressão para disponibilizar a mecânica no digital rapidamente. A campanha já era consolidada no offline e representava parcela relevante da receita.
O dilema era claro: esperar a implementação completa ao longo da jornada ou lançar uma versão enxuta e evoluir com base em dados reais?
Optamos por uma entrega incremental.
Iniciamos com a barra de progresso concentrada no checkout — o ponto mais crítico para comunicar o benefício — garantindo visibilidade mínima da mecânica sem ampliar sua presença em toda a experiência.
Não era a versão ideal.
Era o estrategicamente possível.
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Resultados e evolução
O lançamento inicial no checkout permitiu validar rapidamente a adesão à mecânica e medir seu impacto no comportamento de compra.
Nos 3 primeiros meses, observamos:
- Crescimento de 51% no ticket médio dos pedidos que utilizaram a mecânica.
- Aumento de 61% na média de SKUs por pedido.
- Participação da campanha alcançando 40% do volume transacionado no período analisado.
Com o impacto validado, expandimos gradualmente a presença da mecânica para outros pontos da jornada — como cards de produto e página do vendedor — consolidando sua atuação desde a descoberta até o checkout.
